第306章 十五亿，她值得！

    第306章 十五亿，她值得！
    十二月份的奥基乔比湖给人一种寂静的萧瑟感，游艇上的氛围却一点都不萧瑟。
    蜜儿今天请来的人都属于一个圈子里的继承者们，他们聚起来的时候不太多。
    如吉奥乔，他长期呆在南非，可能一年只回美利坚几次。
    而像蜜儿的哥哥阿基里斯一般经常到国外出差、度假的人也有。
    虽然大家不是太熟，但聚到一起还是很开心的，尤其是蜜儿的oc会给他们一份蛋糕。
    “chan，来，坐我身边。”
    阿基里斯是连成大器都捉摸不透的人，他不喊自己的妹妹一起，居然喊起了成总。
    经过之前的交流，成大器心里已经有底了。
    阿基里斯在蜜儿身边的人里有眼线，知晓了他和蜜儿的很多事。
    但实际上，他和蜜儿对真正重要的事都非常谨慎，所以，阿基里斯也有很多不知道的。
    行走江湖，口风紧可太重要了。
    “阿基里斯先生，您之前来过奥基乔比湖吗？”
    蜜儿正在给几位潜在投资人发资料，成总没有多关注，他小心地应对着阿基里斯。
    这个男人足有两米高，身材极为壮实，哪怕是坐在位置上，都比成总高出半个头。
    他从侍者手里接过酒，居然先递给了成大器。
    “没来过，这里风景不错，鲈鱼很知名，是个钓鱼的好地方。”
    接过阿基里斯递过来的酒，成总苦笑着回答。
    “我昨天钓了半個小时，遇到了一次黑漂，但当时有点大意了，收的太快让鱼给跑了。”
    你想聊什么我都能陪你扯，阿基里斯先生，陪聊我是专业的。
    蜜儿这个大哥是巨难搞的一个人，他今天来者不善，但在所有人面前又表现得很‘贴心’，简直是把又当又立玩到了炉火纯青的地步。
    成总理解他为什么拉着自己装相见恨晚，但他也相信蜜儿不会被这点小招数误导。
    “哈，像这种船上应该有鱼竿，等会儿我们可以一起钓鱼。”
    阿基里斯说着，还点起了吉奥乔。
    “乔，我和chan等会打算钓鱼，你要一起吗？”
    深情的土拨鼠先生没想到会被阿基里斯邀请，他有些惊喜的笑着回答。
    “天呐，好，一起钓鱼。”
    这哥们说话的声音带着点磁性，因为情绪上可能有些激动，所以回答时音调高了一点。
    船上的其他人都被他的这一嗓子搞得有些起鸡皮疙瘩，但阿基里斯反而没什么反应。
    “奥基乔比湖的鲈鱼很知名，蜜儿，你选的地方不错。”
    高谈阔论，呼朋唤友，指指点点，阿基里斯仗着自己是蜜儿的哥哥，真把今天蜜儿攒起来的局当做了自己的主场。
    成大器意识到了不对，如果阿基里斯一直以主人翁的姿态搞事，那等会儿他完全有能力也有理由搅黄蜜儿的计划。
    “当然，不过我们还是先开始聊聊融资吧，毕竟这才是今天的头号大事，大家先看看我发给你们的资料。”
    黑发富婆似乎和成总想到了一起，她选择直接开始正事，不给阿基里斯继续找画面的空间。
    “蜜儿，你是认真的吗？估值十五亿，难道你的oc要做互联网或高科技？”
    吉奥乔的话问出了很多人共同的疑问。
    蜜儿的oc现在不缺现金流，但它终究是个传统行业里的中型公司，天板的上限就在那里。
    以oc现在的业务模式和规模，未来即便是走到上市，市值可能也就在三四十亿以内。
    市值三四十不代表真的值三四十，但如果以十五亿的估值融资，那就是要今天来的人按价值十五亿掏钱——oc真不值。
    传统行业的头部格局和市场规模增长空间其实是固定的，oc再怎么往前发展，潜力也就那样。
    所以吉奥乔才会那么问，毕竟互联网和高科技是最烧钱也最有想象力的模式。
    见吉奥乔质疑后看向自己，阿基里斯只是微笑，没有开口替妹妹解释的意思。
    “当然不是，我大概讲讲目前oc面临的竞争格局。”
    黑发富婆的手下给她支好了白板，她直接拿着马克笔开始讲解。
    不是今天玩的草率，而是蜜儿和今天来的人早就有互信，大家都是一个圈子里的，没必要用ppt忽悠人，有什么说什么就是了。
    “香水行业用一个专业点的说法应该是香精香料市场，oc属于这个市场里的一个小玩家，但已经初步触碰到了头部的那条线。
    目前香水行业的头部公司大概有十几家，包括法国、美利坚、日本、巴西等国家的优秀公司，他们的整体份额大概占比在百分之四十七。
    oc的排名大概在二十位左右，而我的具体目标，是把oc的营收在三年内做到二十亿刀。
    问题在于，香水行业的全球市场规模只有五百亿左右，对应的是化妆品行业五千亿规模的百分之十。
    也就是说，如果oc只把目光放在香水香精领域里，二十亿刀就相当于行业百分之4的份额。”
    忒弥尔的意思很简单，她的oc要玩多元化发展了。
    多元化是很多企业和创业者发展到一定程度后不约而同的选择，虽然其中很多人死在多元化上，但其呈现的普遍性折射出的是企业发展到一定规模后的困境。
    行业总规模五百亿刀，十几家头部才占了不到五十个点的市场份额，香水行业的天板就在那里。
    对oc来说，不多元化就没有发展！
    “蜜儿，现在oc的年营收是多少？”
    翻了翻资料，但资料太厚了，找不到自己的想要的数据，亚历珊德拉直接问道。
    “三点一亿，大概是行业的百分之零点六多一点，注意，我刚刚说的那十几家行业头部都是市场份额占比百分之一以上的。
    香水行业有个非常、非常、非常反常识的点，就是，任何尝试扩大单品知名度的行为都会被市场所厌恶。
    因为购买香水的用户大部分都非常在意个性化，珊迪，我想想，你今天用的是巴宝莉家的**，是吗？”
    黑发富婆笑着猜中了亚历珊德拉今天用的是哪家品牌的香水。
    大熊妹妹亚历珊德拉苦笑着答道，
    “我现在完全明白了，以后我再也不会用巴宝莉家的任何香水了，所以，伱们oc的多元化扩张具体要尝试哪些？”
    对于亚历珊德拉这样的人，撞香差不多和撞衫一样尴尬。
    有她和蜜儿的互动做例子，其他人大概也明白了蜜儿话里的意思。
    “这个后面讲，我们继续看看行业格局，大家看第七页，里面有一个曲线图表。”
    忒弥尔直接凭记忆在白板上画出了这两条线。
    “看这里，化妆品行业的增长速度很不错，今年三季度的增长率有百分之五！
    从2015年到现在，行业规模增长了八百亿刀，但和香水行业一样，其中没有一个巨头，这是一个有着充分竞争的市场。”
    亚历珊德拉又一次开麦了，她家就有日化巨头联合利华的股份，她不觉得蜜儿说得对。
    “蜜儿，联合利华、欧莱雅、宝洁等等都是化妆品行业的巨头吧，后面的资生堂、雅诗兰黛也很厉害，更别说还有王、高露洁这样长期在行业里冲刺头部的大玩家。”
    阿基里斯轻蔑的瞥了亚历珊德拉一眼，他不喜欢蠢货。
    成总捕捉到了这一幕，没有说话，只是默默地看着蜜儿应对。
    黑发富婆可不怕质疑，她甚至觉得珊迪像是在故意的帮她。
    “是这样的，大家可能对行业里具体的数据缺乏了解，毕竟化妆品市场是个小市场，今年三季度的数据上个月出来了。
    全球化妆品市场中，前三名分别是欧莱雅、宝洁和联合利华，但它们的市场占有率都不到百分之十。
    实际上，全球top十在化妆品行业的市占率才43.2，而且这个规模还在萎缩，是的，他们被后面的竞争者冲击的市场萎缩了。”
    黑发富婆是在行业里杀出来的精英，各种数据在她的脑子里印的很清晰，所以，无论珊迪的问题是什么，她都能轻松的应对。
    “不对啊，如果说行业头部的盈利都不能稳定的话，那是不是说明，化妆品市场不算一个好市场？”
    吉奥乔的问题有点傻，不过蜜儿还是耐心地回道。
    “吉奥，是这样的，因为行业的总体规模是在不断增长的，所以，即便头部的一些企业市占率下降，但他们的盈利能力仍旧不俗。
    而且，没有竞争的市场意味着没有机会，有竞争才有机会，我有信心带着oc做到三年二十亿刀的营收。”
    成大器赞许的点了点头，蜜儿这姑娘毛病一堆，但她也真的是个顶级的女强人。
    竞争很激烈？
    激烈才有机会！
    没有竞争就没有机会！
    我有信心！
    “但是oc为什么不尝试在香水行业的上下游拓展？我理解化妆品行业和香水行业强相关，可能跨界的难度不是那么大，但先在行业的上下游拓展是不是更稳健一点？”
    吉奥乔是有思考的，他的问题让很多人开始沉思。
    是啊，你oc想玩多元化然后上市，但为什么非要跨界，上下游做一做风险其实更小。
    成总举起杯子抿了一口，他担心蜜儿能不能应对这些人的问题。
    从亚历珊德拉到吉奥乔，在资产和财富上，他们都是人类顶级家族的子弟，所关注的点都是很关键的，提的问题虽有水平不高的，但大部分都非常的关键。
    蜜儿，加油。
    黑发富婆笑着看了吉奥乔一眼，回道。
    “吉奥乔，你这个问题其实我会讲，但你既然问了，我就直接一次讲清楚，包括oc多元化的具体方向等等，都一次讲清楚。”
    说着，她侧身擦起了白板，听众们注意到了oc总裁忒弥尔女士的动作，纷纷面色一正的期待了起来。
    肉戏来了。
    “行业上下游的扩张和多元化扩张其实可以说是差不多的，但在具体的操作上，我们总会面临各种各样的问题，毕竟每个行业有每个行业的特殊性，大家可能都有这种体会。”
    黑发富婆快速地画了一个象限图。
    “但对于oc来说，上下游扩张和多元化扩张其实是个成本与收益之间的预期问题。
    从大的维度上分类，化妆品属于消费品行业，消费品行业中具体产品和业务的市场规模取决于品牌力和营销水平，其它的因素也很重要，但这两点才是核心。
    产品够ok，那么品牌力就自然而然的上去，市场就会买账。
    如果品牌力一般，但营销水平够高，盈利能覆盖投放营销的成本，那么也能有市场。
    oc的多元化会专注于化妆品领域，我们的跨界不大，同时我们的营销模式和产品质量也ok，在这些前提下，我们多元化的成功率就有了一个比较可观的数值。
    这是从大的角度大而化之的分析，在具体的维度上，有四个点需要和大家讲明白。”
    忒弥尔画完了象限图，继续说道。
    “第一个点，香水行业的上游是香精、香料公司这样的化妆品原料商，以及代工厂这样的制造商，他们的利润率在百分之五到百分之十五之间，这个利润率虽然听起来低，但其实是可以做的。
    这是一门好生意，是的，一门好生意。
    问题在于，全球香料香精行业上游的集中度太高了，cr5占比超过百分之六十。
    从1999年到2017年，行业内全球cr10的销售额占比由64.6%提升到了77.2%。”（cr是英文concentration rate的缩写，意思是“集中度”）
    说到这里，黑发富婆看向吉奥乔，说道。
    “oc可以做上游，但上游的盈利预期不太ok，就像图里画的一样，原料和生产端的品牌集中度很高，哪怕oc投入很多钱，可能也只是挣不多的钱。
    现在继续说香水行业下游的状况，也就是第二点。”
    就在忒弥尔要继续讲时，珊迪举手了，她这摆明了是帮闺蜜撑场子来了。
    蜜儿很欣慰，似乎那条项链送出去也不亏。
    “蜜儿，回到刚刚你对oc多元化扩张的预期上，你说oc的营销很不错，有具体的例子吗？”
    阿基里斯意识到不对了，亚历珊德拉这副各种问问题的样子，怎么像极了捧哏啊?
    其实这才是正常的，大家都是卷出来的顶级家族子弟，没有太笨的，基础水平都很在线。
    “oc的线下店铺只有不到一百家，但我们创造了三亿的销售额，核心的点在于两个，一个是成功的线上营销，另一个是差异化营销。
    然而，珊迪，各位，这种营销上的成功实际上并非某种具体形式的成功，而是我的成功。
    是的，我是oc的创始人，我懂香水，懂化妆品行业，我懂市场，我懂怎么经营企业，现在也懂怎么做产品。
    这是我的成功，在我这位创始人的亲自经营下，oc在所有的环节都能比很多同行多一些优势。”
    各位，我是忒弥尔，认识一下，我的oc很成功！
    “创始人带领的公司和职业经理人带领的公司是两种模式，这个大家肯定理解。
    在过去，oc的成就已经被市场证明了，在未来，我会继续把握营销、产品、渠道等等所有关键的点，oc可以继续成功。”
    看着意气风发的妹妹，阿基里斯的眼神里多了一丝阴霾。
    呵，你的成功，这是我今年听过最好笑的笑话！
    见珊迪没有继续问的意思，蜜儿回到了刚刚的节奏里，继续讲了下去。
    “香水行业的下游就是具体的渠道，这是个非常难解决的问题，大部分的小型初创香水公司都死在开实体这一步——香水的单店盈利太成问题了。
    香水市场的渠道更迭和化妆品市场是高度相符的，在上世纪到本世纪初，百货和ka（大型商超）属于主要渠道，后来则是从07年到现在的cs渠道，也就是化妆品专营店，比如娇兰佳人等等，oc初期就是借着cs渠道完成的初步扩张。
    我们能走到今天，重要一点就是我没有盲目的上实体品牌店铺，更多的都是以专柜、小店的模式铺线下。
    而oc的最强渠道其实是电商，我们借着亚马逊等全品类电商平台以及专做美妆的分类电商平台实现了营收的爆发。
    这里的逻辑是，很多大的美妆品牌、奢侈品品牌的香水品类只会在自家的平台上线——某种程度上我要感谢他们的傲慢。
    总地来说，单就香水行业而言，下游的扩张是个陷阱，没什么好的解决方式，这也是我必须多元化的原因——线上平台终究是有天板的，营销费用也不低。”
    吉奥乔不说话了，蜜儿对香水行业的了解不可谓不深，她说的这些东西大部分人可能这辈子都无法认识到。
    “现在说第三点，必须跨界的原因讲完了，就讲讲融资后oc的预期，朋友们，大家看资料的第十九到第二十一页，大家先看一遍，然后我再说。”
    所有人都看起了资料，蜜儿从侍者手里接过水杯，快速地喝了一口，然后装作不经意的看向了自己的哥哥。
    阿基里斯也在看她！
    这个人型的巨兽对自己亲爱的妹妹竖起了大拇指。
    你很棒噢，蜜儿。
    黑发富婆挤出一个笑容，没有给他更多的画面，而是转身擦起了白板。
    阿基里斯耸了耸肩，他无聊的翻起了蜜儿给他们准备的资料。
    “chan，你的mas一轮估值就有一亿两千万，蜜儿在里面还有多少股份？”
    成总被阿基里斯这个问题问的有些心里发毛。
    “三十多个点，有什么问题吗？”
    哥，你什么意思？
    “哦，没事儿，你一轮就估这么高，确实厉害，我记得她的oc当时一轮融资，估值才七千三百万。”
    阿基里斯似乎只是问问，随口和成总聊了起来。
    “行业差异比较大吧，mas这种沾一点互联网的边，其实还是占了点便宜的。”
    成大器可一点都不敢自傲，他今天算是把低调做到了极致。
    “好了，大家应该看完了，简单来说，oc的多元化分为三个方向，药妆、洗护、小众香水众创孵化。
    药妆对应的是oc在化妆品行业大类目下的拓展尝试，我们更多着眼于营销而非产品。
    洗护则属于香水的延伸类目，主要是以oc的品牌背景作为差异化的锚点，香水＋洗护的模式很老，但仍然好用。
    小众香水孵化则是oc未来的重点，化妆品市场环境是不断变化的，而机会和衰落就藏在这些变化的细节里。
    为了更好的适应未来的市场，oc要转型，从一个品牌商转型为‘香水孵化平台’，这针对的是用户越来越个性化的需求。”
    对于蜜儿的计划，所有人都没有质疑，其实她说的非常笼统，各种细节的点可以商讨的多了。
    但就像她说的一样，oc是她的公司，她已经成功了。
    人们对成功者总会多一分笃信。
    “第四点则是oc的目标市场，我选了华国、印度两个，它们都属于后发经济体，就香水、化妆品行业而言，其市场规模增长速度仍非常可观——相比于美利坚和欧盟。
    具体的数据可能有说服力.（省了，不是我懒，而是前面写的够多了，这部分对国内读者来说好理解就不多写）
    也就是说，这次融资后oc的方向有两个，类目上的多元化，市场上会开拓亚洲市场，大体的情况就这么多了，各位还有疑问吗？
    如果没有疑问，我就开始讲oc现在具体的业务情况和数据报表了。”
    先讲大框架，再说小细节，最后聊价格，蜜儿的思路没问题。
    但.
    这点东西可不值十五亿。
    “蜜儿，如果你的计划或者说oc的计划仅仅是这个，我实在看不出来oc有什么值十五亿刀的地方，具体的数据也不用说了。
    你们一年做到三亿刀，盈利才三千多万，利润率十二个点，其实很成功了，但这种成功不值十五亿。”
    珊迪的话不太客气，其实她是在帮蜜儿。
    站在她的角度看，蜜儿的故事不错，但没用——因为讲来讲去还是传统日化巨头的那种模式。
    而估值十五亿刀，就要融几亿刀现金，真金白银的现金。
    这个模式没法使现在的oc撑起来十五亿的愿景！
    亚历珊德拉是在提醒蜜儿。
    黑发富婆明白珊迪的意思，她知道在座的各位都是表面朋友，掏钱的时候肯定会有异见，所以她还算沉着。
    “珊迪，各位，是这样的，我的预期估值是十五亿，具体融资额是三亿刀，也就是出让百分之二十的股份。
    这三亿里有一亿会是劣后资金，我们可以设计一个三年总营收二十亿刀的对赌。
    实际上，oc现在的市场估值大概可以到十亿，十五亿不算高估，我签对赌的原因也并非oc不值钱，只是为了让大家相信我。”
    十亿，这个估值相比于三千多万的利润其实不低了，三十倍甚至称得上离谱，但初创公司毕竟是有溢价的——买的是预期。
    而oc从创立到现在也就几年，还没到颓势显露的时候，目前营收和利润都还在增长，也就是说，oc的未来是有想象空间的。
    但亚历珊德拉的质疑也没错，对应的是，蜜儿提出的对赌也是必要的，她要用这种方式让投资人大胆的掏钱。
    说到底，香水行业的整体增速和竞争格局其实很差，行业总规模每年增加百分之几，且其中的头部也没占多少市场份额。
    这种前提和现状下，oc发展到了天板，需要多元化扩张突破行业的局限，所以忒弥尔才会谋划第三轮融资。
    “哈哈哈，那一亿是我们密苏里大学生物产业基金出的，大家放心。”
    有个逼人说话了，大家也都很给他面子，反馈很好。
    只有成总此刻还关注蜜儿，他注意到，黑发富婆的脸色有些僵硬。
    见自己的男孩看了过来，蜜儿对成大器笑了笑，微微摇了摇头，示意他不用担心。
    “蜜儿，现在这个时间点，oc在华国拓展市场，这个事情合适吗？”
    吉奥乔是关注局势的，或者说在坐的每一位都关注局势——这是他们的世界啊。
    “吉奥乔先生，所以我才邀请你们来投资啊！”
    黑发富婆双手一摊，笑着说道，这姑娘还俏皮的对着吉奥乔眨了眨眼。（吉奥乔是个0，他和蜜儿是同性，成总没有被精神绿）
    “哈哈哈哈。”
    游艇上的众人被蜜儿的话逗笑了。
    是啊，他们投资的公司，还是非高精尖的传统消费品公司，怎么会被大局的影响呢？
    某种意义上，他们就是大局的组成部分！
    等船上的人安静下来后，蜜儿又一次饱含深意的补充道。
    “其实，以oc的现金流和我的资金，这第三轮融资完全是不需要的，但既然大家都是朋友，有好事我肯定不会忘了大家。
    另外，如果各位愿意支持我，oc的发展也能快一点。
    所以，十五亿刀真不贵，希望大家理解。”
    绝杀，在座的都是懂行的，他们明白，蜜儿说的话其实是对的。
    oc一年盈利可能只有三千万，但它可以撬动上亿的资金——这毫无难度。
    蜜儿继续讲起了oc的数据，众人则开始悄悄的思量自己要投多少。
    他们不担心亏吗？
    废话，有劣后资金和阿基里斯的承诺，有oc现在的数据背书，再亏能亏到哪里去？
    而且蜜儿的那个可以自己做的逻辑也没问题，如果他们不投，可能真会错过一个机会。
    虽然oc不如那些互联网公司和科技公司性感，但小家碧玉也是一种美。
    更重要的是，卡拉马克里斯家就在密苏里，蜜儿又没法跑路。
    有对赌有劣后有庙，忒弥尔不是贾会计那样的空口大骗子，他们的钱不会打水漂！
    良久，蜜儿终于讲完了oc的数据，亚历珊德拉第一个提出了问题。
    不过，这次她就不是为蜜儿做捧哏了，有谁能不在意自己的利益呢？
    “蜜儿，你联系我来的时候说，这轮融资是为oc上市做准备，你说了这么多，还没说上市计划吧？”
    靠在沙发背上的阿基里斯眯起了眼睛。
    走神的吉奥乔把注意力从成总身上离开。
    就连成大器的心也开始凛然。
    上市，这个话题伴随着的是财富和成功，它在任何时候和任何人面前都是一个有吸引力的词汇。
    黑发富婆深深的看了所有人一遍，她的目光有些奇怪，这姑娘幽默的回道。
    “当然是等oc不盈利的时候再上市啊，这还用问？”
    沉默。
    这里的沉默蕴藏着惊雷，炸在每一个人的心中。
    蜜儿啊蜜儿，她是个很精彩的姑娘，她用高明的回答征服了所有投资人。
    看似她在扯淡，但投资人们意识过来后，都对她升起了敬意。
    没有比她更好的创业者了。
    成大器笑着摇了摇头，率先鼓掌。
    他一边鼓掌一边起身，这不是在带节奏，而是成总对忒弥尔·卡拉马克里斯的敬意。
    忒弥尔，你真的是个很厉害的资本家。
    众人在成总的带领下，都起身向忒弥尔今天的精彩阐述致以了掌声。
    她值得。
    就连阿基里斯也不得不起身，满眼凝重地随众人鼓起了掌。
    阿基里斯和蜜儿是不在明面上的竞争者，两人都清楚。
    以往，阿基里斯不在意忒弥尔的小打小闹。
    但今天，他见到了蜜儿的峥嵘。
    这个妹妹有点厉害，阿基里斯看到了她那跳动着、暗藏着、孜孜不倦的燃烧着的野心。
    ——
    飞机在对流层中穿行，成大器座位的窗外就是白色的云，他和蜜儿到飞机上终于敢聊天了。
    “什么感觉？”
    黑发富婆靠在他怀里，低声的问道。
    成大器知道她问的是什么。
    “要不你和他道个歉，非洲的产业其实也可以，非洲挣钱欧洲，不影响生活品质。”
    忒弥尔没有说话，她只是默默把成总抱的更紧了一点。
    “你答应过我的，chan。”
    她当然知道成大器是在开玩笑，如果成总这就怕了，他也走不到今天。
    成大器抚摸着她的秀发，问道。
    “你给oc设计的转型其实是赌我说的短视频红利，你就这么相信我？”
    忒弥尔抱着她心爱的男孩，这是她最信任的人了，还是个很有原则与理想的傻瓜。
    “你不是一直问我这个问题吗，怎么，我真做了你又怕了？”
    “不怕，搞他！”
    “你这么说gaygay的。”
    “所以，你知道吉奥乔是个gay还让他骚扰我？”
    “鹅~鹅~鹅~你天天拒绝我，人家还以为你喜欢男的呢。”
    “你说，如果以后我们找个gay把他干了，他会什么表情？”
    成总太有想象力了，蜜儿被他惊的抬起了头。
    “虽然你这个建议很离谱，但我觉得里尔会很喜欢他，你说呢？”
    “里尔，过来，你”
    飞机穿梭在云中，第一站佛州已经拿下，目前正在前往第二站——巴哈马！
    (本章完)