第二百九十六章 成功的推销

    “有才有才，庄娃子，那个蔡老师，你认识吧？”
    爸出来时，说的第一句话就是这。我当然认识，但不能说认识的原因。并且，我有点疑惑，爸说他有才，难道，刚才的忽悠，爸也上当了？
    “认识，在鲍老板的山果居认识的。在我的印象中，他没什么才，只是会忽悠，你不会真信吧？”
    “会忽悠，这是一项本事。”爸没正面回答我的问题，他接着说到：“这是一个成功的推销，这么偏僻的地方，这么大的金额，如果没有这样高级的忽悠配套，是很难卖出好价钱的。”
    原来他是说的这个，按这个思路，确实，他们这一套忽悠组合，是比较高级的。从这个角度上讲，小苏应该来听课的，他也应该见识一下，什么叫高级。
    “我当年上过当，所以，对这一套有免疫力，但是，对于今天参加会议的大多数人来说，恐怕是有作用的。”
    免疫力的获得如同患上天花，只要第一次感染挺过来了，没死，你就自动获得免疫，不会再得第二次了。当然，不排除有个别人，一而再再而三地上一个人的当，比如小苏，几次都差点被小马哥忽悠。不是小马有多强，而是小苏对暴富的渴望，让自己变得愚蠢。
    这就好比传销，洗脑的讲师再怎么口若悬河，都只对那些对暴富充满想象的人起作用。对于冷静的踏实的人，那只是一场秀，根本没有什么冲击力。
    在座的新富们，刚好有点钱，就渴望做世代基业，如同中国最伟大的皇帝，秦始皇称帝后，幻想万世基业，传二世三世至万世，结果，只传到二世，就亡了。
    古代有一首打油诗，写人们欲望的贪婪。“逐日奔忙只为饥，才得有食又思衣。置下绫罗身上穿，抬头又嫌房屋低。盖下高楼并大厦，床前却少美貌妻。娇妻美妾都娶下，又虑门前无马骑。将钱买下高头马，马前马后少跟随。家人招下数十人，有钱没势被人欺。一铨铨到知县位，又说官小势位卑。一攀攀到阁老位，每日思想到登基。一日南面坐天下，又想神仙来下棋。洞宾与他把棋下，又问哪是上天梯。上天梯子未做下，阎王发牌鬼来催。若非此人大限到，上到天梯还嫌低。”
    此时，我对爸年轻时上当的经历还是有兴趣的，他不说，我当然也不好问，这不礼貌，哪个愿意揭旧伤疤呢？
    “你知道，我的文化并不高，但对文化充满渴望，也许是我们那一代的通病吧，我上当的原因，就是不懂装懂，不是文化人的料，却冒充文化人。”我开车的时候，爸主动谈起了这段，我感觉到，有内容，绝对精彩。
    “我今天跟你讲这些，你妈都不知道，好在当年我损失也不算大，但受骗的感觉，肯定是不会忘掉的。我跟你讲这些，是要你吸取我的教训，不要再上这些当了。”
    我没有说话，安心开车，安心听讲。
    “我母亲长年有病，你妈身体也不是很好，这你是知道的。西医治疗效果不好的时候，我就对中医感兴趣了。尤其是妍子的出生，多亏朱先生帮忙，所以，我对中医的神奇多了份痴迷。见人就谈，不懂装懂，这就惹下有心人设的局了。”
    这肯定是一个精彩的故事，但我没把握，爸是不是能够把它讲细致。毕竟，这是揭开自己的旧伤疤，有疼痛感的。
    “先是一个朋友，介绍了一个所谓的修道的人，所是葛洪派系的。如果你对道家感兴趣，应该听说过葛洪这个人。”
    这个人我听说过，是外丹派的代表，有医学上的贡献。当然，他也是传统意义上的化学实验者。我老实答到：“原来我师从董先生时，听说过他，写过一本书叫《抱朴子》，记载了很多方子，我简单看过，有的是关于医学的，有的是关于鬼神的，没人试过，也不知道真伪。”
    “对，当时，我对这个人的认识也就到此为止了，跟你刚才说的认识水平差不多。本来，这个认识仅是个常识，我们不是专业人士，很难看清里面的门道。但是，那时自己狂热的爱好，导致迷信，也就相当相信这个人了。”
    他说到这里时，我觉得，下一步，我也要买一本来看看，这究竟是本怎样的书，让爸这样的老江湖也上当了。
    “他给了我一本古本的《抱朴子》，纸质古老薄脆，全书残缺。他说，这是他祖祖师传下来的，给他是这一本，虽然不完整了，但是真本。目前市面上留下来的，都是伪本，根本不准确。他看我好奇，给我看了一会，就收走了，说是祖师留下的东西，是祖师给他的凭证，不能给别人，只能传给本门的关门弟子。”
    我没想到，这本有名的书，还有什么真伪之分。
    “我呢，当时也是年轻，不知是套子，只是对他说，这样的古本，还有吗？他却对我说，就这本书，只有他这一本了，要不然，怎么作为本门正宗的凭证呢？再多少钱，再多好的朋友，都不会给的。”
    “这就勾引了我对古书的兴趣。我也认真地对他说，如果以后看到世面上有什么有关医学的古本，如果能够买，让他帮我留意一下。我的本意，一是自己想见识见识，二是想送给朱先生，好感谢他对我们家的恩情。”
    “这个局做得长，其间有其他人送古本来的，都被这个家伙否定了，说是假的。直到三个月后的某天，他神秘地告诉我，有消息了。”
    我也振作了精神，知道精彩的地方要来了。
    “他说是另一个医学世家，在江浙一带行医，因民国时期通共，全家被搜，其中有一套现存唯一的古本《齐氏医案》，被当时抄家的一个中统特务拿走了。这个中统特务没有离开大陆，而是潜伏了下来，靠自学此医案，成了当地小有名气的医生。但是，由于他是半路出家，也没带弟子，也没教家人，现在他年纪老了，这本书想找个医家出手。”
    “我问他，这个人要价是多少？对方说，这个人要价有两个条件，一是必须卖给医家，因为这本书可以救命，不能中断了这本书的功德，也好为他本人前世作的恶赎罪。二是价格很简单，能够在苏州买一套三居室。”
    “我当时觉得奇怪，第一条好理解，第二条是个什么东西。经解释，原来，这特务有一个最疼爱的孙子，在苏州打工，想在苏州买房结婚，再接爷爷过去养老，需要个三居室，就这么简单。”
    “我听了后，觉得相当靠谱。你知道，我也倒腾过文物字画什么的，也交易过古玉瓷器什么的，虽然是小打小闹，但也知道一些常识。对于家传文物来说，他的定价机制是这样的。不是看这个东西究竟值多少钱来定，而是因他需要多少钱来定的。比如，有一次在河北农村，我看中了一个明代圈椅，就是温州家里书房边上那个，你有印象吗？”
    “有，坐着蛮舒服的，就是老了点，有的漆都脱了。”我回答到，那东西，原来是个真家伙，还是他从河北收来的，这真让我没想到。
    “坐着舒服，是因为明代家具是中国家具发展史上的高峰，人有多高，腰有多宽，向后靠的幅度有多大，脚与地面的高度是多少，都是有固定规律的。别看这个圈椅那么简单，包含的学问大着呢。要说老了点，脱了漆，那是自然，明代留下的东西，根本不可能新吧，虽然那也是黄花梨的，木质坚硬，但漆，不可能不脱，毕竟那是多少人多少年坐过来的。”
    听爸这一说，我才明白，原来这里面有这么多学问，自己还以为懂得多，在这方面，比爸就差远了。后来，我一想，也难怪，要不是爸懂得这么多，那个汉代的玉人，他凭什么就敢高价收购呢？
    “当时我不动声色地要收这个椅子，但又不好明说，只是说把他全屋的旧家具都收走。问他要什么价。结果对方倒是爽快，给了我一个意想不到的答复：你算一算，把我这些旧家具全部换成新家具，再添上电视、洗衣机、电冰箱什么的，你看值多少钱。原来，这家人要娶儿媳妇了，按女方要求，必须换全新的家具，就这么简单。他需要的东西，就是他的价格。我当场给了五万就成交了，你要知道，这事不能过夜，过夜后，他找人咨询问出门道来了，第二天会涨价的。我当天晚上就把这东西拉走了。”
    我问到：“那些东西呢？不是还有其它的旧家具吗？”
    “那些东西不值钱，就这个明代圈椅值钱，那些东西，都送给开货车的司机了。”
    我笑了笑，这包装，比内容大多了。
    “这本书的来由让我深信不疑，我提出来，按当时的价格，一百万顶天了，我给他一百万，他会不会把书给我。对方说，他不会把书直接给我，会给他，因为他才是中医。当然，他只是转个手，随后就会把书给我。为了得到这本书，我甚至还给了这个中间人十万元的辛苦费。”
    “当书到手后，我一看，从纸张到印版，全是古本，按他的说法，传世仅此一套，那肯定是珍贵的。我得到书后，自己看了几天，也没看明白，毕竟，我没学过医。我就把全书用相机拍了下来，算是保存了资料。”
    “现在想起来好笑，我自己好像是做中统特务的，这事要避开你妈，免得她说闲话。我都是借口进货出差之类的事，在外面的宾馆，带上书和相机，完成拍摄的。这套书有好几本，拍了我三天才拍完。我拍完后，就直接到杭州，找朱先生了，直接献上我的成果，我以为自己会得到他的称赞。”
    “结果，他只翻了大约两分钟，就问我花了多少钱。我没敢实话实说，当然也怕说多了，他不肯接受这个礼物，只好虚报了个神仙数：十万。结果朱先生说到：你上当了，当然也不算是什么大当，这套书如果当文物卖，也值万把块钱。在我的追问下才知道，这本书是清代早期的版本不错，就因为这个原因，值万把块。但《齐氏医案》这套书流传很广，从医学知识来说，根本没有什么稀缺性，所以，也就失去了我以为的最大的价值了。”
    原来是这样，有的价值是真的，有的价值是假的，巨大的假像附着在真的东西上面，是很哄人的。
    “我凭着自己的文物知识，知识这纸张和版本肯定是古本，就忽视了这本书的稀缺性，用古本就一定稀缺来思考，不知不觉上了当。当然，我再去找这个中间人时，这个人已经凭空蒸发了，我知道，上当后，这是必然结局。”
    “我得到的结论是：全假没多少人相信，全真不是骗。半真半假的东西，才是最能够骗人的。”
    他总是喜欢在话题的结尾处，搞一点纲领性的东西。
    “怪不得，我看你今天听讲课，尽管不了解这个蔡老师，并没有被他忽悠。”
    毕竟老江湖，见多识广。当然“吃一堑长一智”这话，我可不能说出来，有点不太尊重。
    “主要原因是，他忽悠得再好，一开始的错误，让我就不得不产生怀疑了。”
    爸这样一说，我问到：“他们一开始就犯错了，我怎么没看出来？”
    “那是你从一开始就没打算信他们，因为你了解他们，所以对细节没注意。”
    对了，爸这个评价，对我来说是精当的。我一开始就是抱着应酬的观点，去看热闹的，根本没打算相信他们。
    “那你是如何判断出，他们是忽悠呢？”
    “第一，从那个鲍老板对我的态度来说，我就判断，这是一个老江湖。孔子说：巧言令色，鲜亦仁。就是指的他这种状态，口吐莲花，十有八九，来路不正。第二，他们还没开始上课，每个人的座位上就摆出商业项目的资料，目的太明显了，这只不过是文化包装的一个商业噱头，导向太明显了。”
    这两个细节，我没太注意，但爸能够看出来，是他的经历教给他的精明，也是他事业成功的重要原因。
    我问到：“那你怎么又说，他们有才，是个好的推销呢？”
    “看效果，效果摆在那里，况且，后续打开销售局面，从这场会议的情况看，是没有问题的。”
    “你觉得，他在这会上的人中，能卖出多少套呢？”我是搞预测出生的，喜欢看预测的准确性。
    “十来套是要卖的。但是，哪怕他只卖出三套，在今天这些听众中，都是成功的。”
    三套就算成功，按他们的规划，这恐怕是几十套的规模吧，这点销售成绩，还算成功？
    爸后面的解释，让我大开眼界。
    “今天到会的人，大约上百个。有购买能力的人，大约五十人，有购买意愿的，大约只有二三十人了。我们出来时看到，围着鲍老板的，也就这多人。这二三十人中，真正最后达成购买交易的，估计也就十几个，所以，我说，他们估计能够买出十几套，是依据现场情况及平时经验得出的，并不是神仙数。”
    当然，我相信他的直觉，大量实践经验积累出来的直觉，往往很准确。
    我有点不太理解：“这么大的规模，只卖十来套，算成功吗？”
    “这你就有所不懂了，庄娃子，他图纸上的几十套也许修起来的，也就他在幻灯上实拍的那几套而已，你以为，他会借这多钱，修这么多院子，来北京碰运气？那风险有多大，况且，那得多大的实力，才能自己垫资修这几十套来？如果他们有这么大的实力，今天请来的佳宾就不是这些人了。庄娃子，要判断一个人的实力，有一个简便方法，就是，他在哪些人群中，他就属于哪个阶层的人。”
    又是一句纲领性的归纳，爸讲到生意的时候，简直是金句频出。我想起一句歌词：没有人能随随便便成功。
    我也算了一下，假如从买地到税收到建安成本，以一套成本价格五百万算起，按他规划的八十套，得拿出四个亿，我知道鲍老板的实力，他是拿不出来的。
    那么，如果按爸所说，他只修了几套，那么在今天全卖出去了，那不是最成功的推销吗？如果卖多了，还会造成供不应求的假像，更会抬高价格。
    “那你说，如果只卖出去三套，也算成功，这是什么道理呢？”我不太理解这个房地产的规律，按我工厂做产品来理解，如果修十套卖三套，无论如何，也不是最好的推销。
    “这涉及价格问题。别墅，尤其是他在风景区或者所谓的风水宝地卖的别墅，其价格是有巨大的操作空间的。你要知道，如果我们在北京城区住的别墅，其定价机制是有参照物的，按地价计算，很好估值的。”
    我不太懂房地产，这正是学习的好机会，我问到：“我们住的别墅，如何定价呢？”
    “很好定，比如相邻的楼房，拍卖土地时，有一个地价，也就是土地拍卖总价除以土地总面积。比如，我们别墅区附近，规划有一个楼房，同时与我们别墅的土地竞拍，大致上得出相同的土地价格。但依据设计，对方修的楼房卖出的总价，与我们修的别墅卖出的总价，减去不同的建安成本，就可以得出别墅总价了，别墅总价除以面积得出单位面积的价格，这就是参照。”
    我想了想，大概明白这个公式了土地总价确定了，那么就可以比较了，增殖部分按相应比例扣减就可以得出别墅参照价格。比如以相同面积相邻楼盘价格来计算，利润率嘛，按大概差不多或者更高一点，也可以参照。毕竟，别墅的去化率要稍低一些，消费对象对价格的承受能力要相对高一些。
    “但是，这是对有参照系的别墅而言的。对于没有参照系的别墅，定价就是一门艺术了。你说，在西湖风景区的别墅，是按成本来定价的吗？”
    “当然不是，那里面有风景溢价。”
    “对了，西湖风景区内没有商品房，无法参照价格。但这个风景的唯一性，是价格炒作的噱头，具体怎么定价，与心理影响和市场追捧有关。而在这些操作的过程中，第一套卖出去的基础价格，最为关键。如果第一套价格卖好了，后面价格的升降，完全可以根据市场的变化而定。”
    我仿佛明白了一点，定一套是基础价格，这是剩下所有价格的参照物。
    “问题还不在这，在于这个基础价格如果能够定高，那么对于后面的销售，还有巨大的影响。比如，第一套别墅卖出八百万，那么老板赚了三百万。但是其它顾客并不清楚其真实成本，只能根据与第一套的比较来确定自己是否划得来。那么，我告诉你，如果市场好，我可以按第二套八百五十万来卖，第三套按九百万来卖，造成买晚了还要涨的预期，这就为提前收预订金打下了基础，也就是借别人的钱来做自己的生意，这样滚动下去，利润有多高，你想想？”
    这个我懂，提前预售，这是商品房惯用的操作，是利于资金周转的。开发商宣称自己的利润率只有百分之五，这只是一个噱头，他是用总收入减去总成本得来的。但是，从开发商拿到土地起，就可以利用银行贷款进行操作了，再加上预售制度，几乎不需要开发商再投入资金了。经常是这样，开发商的楼盘总销售额如果是一个亿，也许这个开发商从一开始就垫了一千万土拍保证金。这个利润率得乘以十，就是百分之五十了。
    我问到：“如果后续销售不太好，那他怎么说？”
    “这房子值八百万，我们是朋友，亏点，七百五十万卖你，怎么样？他要这样说，你动心不动心？”